[매출과 선의를 동시에 잡는 전략: '가격 결정권(Pick Your Price)' 마케팅의 마법]-[19. Attraction Offer. Free Pick Your Price. | $100M Lost Chapters Audiobook ]

The Game with Alex Hormozi · B2 · 2025-11-15

📋 Summary

'가격 결정권(Pick Your Price)' 전략을 통한 비즈니스 성장 전략

본 내용은 고객에게 가치를 제공함과 동시에 강력한 '선의(Goodwill)'를 구축하여 매출을 극대화하는 마케팅 전략인 '가격 결정권(Pick Your Price)' 모델에 대해 다룹니다. 이 전략은 단순한 무료 제공을 넘어, 고객이 스스로 가격을 결정하게 함으로써 심리적 만족감과 높은 전환율을 이끌어내는 방법입니다.

1. 전략의 기원: 코로나19 시대의 교훈

저자는 코로나19 락다운 기간 중 길거리에서 '무료 세차(Free car wash)'를 진행하던 이들을 목격하며 이 전략의 핵심을 발견했습니다. 그들은 단순히 무료를 외치는 대신, '직원들의 가족을 돕기 위한 기부'라는 명분을 내세웠습니다. 저자는 이 과정에서 고객이 단순한 거래를 넘어 '아메리칸 드림(American dream)'을 후원한다는 느낌을 받게 되며, 이것이 강력한 선의와 매출로 이어지는 것을 확인했습니다. 이후 저자는 이를 피트니스 센터 등 자신의 사업에 적용하여 성공적인 결과를 얻었습니다.

2. '가격 결정권' 전략의 핵심 메커니즘

이 전략의 핵심은 '무료'로 시작하여 '가격 결정'으로 유도하는 것입니다.

심리적 프레임: 고객에게 가격을 선택하게 함으로써 그들이 자신의 운명을 통제하고 있다는 느낌을 줍니다. 이는 고객에게 강요가 아닌 '선택'의 기회를 제공하여 거부감을 줄입니다.
단계별 보너스(Rungs): 단순히 가격을 정하게 하는 것이 아니라, 지불 금액에 따라 소(Small), 중(Medium), 대(Large)의 보너스를 제공합니다. 예를 들어, 특정 금액 이상 지불 시 추가 1:1 코칭이나 부가 서비스를 제공하는 방식입니다.
진정성 있는 인터뷰: 가격을 제시하는 과정은 단순한 결제가 아니라 '인터뷰'처럼 진행되어야 합니다. 고객이 장기적으로 우리 서비스에 적합한지 확인하는 질문(예: "당신은 X 방식을 바꿀 의향이 있습니까?")을 통해 헌신적인 고객을 필터링합니다.

3. 다양한 비즈니스 적용 사례

이 전략은 다양한 분야에서 응용 가능합니다:

체중 감량 프로그램: 기본 21일 과정은 무료이나, $99 이상 지불 시 1:1 상담, $499 이상 지불 시 10파운드 감량 보장 등 단계별 혜택을 제공합니다.
코칭 및 멘토십: 기본 그룹 참여는 무료지만, 지불 금액에 따라 온라인 코스 제공, 그룹 콜 추가 등으로 서비스 범위를 확장합니다.
예술 갤러리: 고정 가격 대신 $149~$299와 같은 가격 범위를 제시합니다. 사람들은 인색해 보이지 않기 위해 중간 이상의 금액을 지불하는 경향이 있어, 선의와 자본주의가 결합된 효과를 냅니다.

4. 성공을 위한 운영 팁

운영 비용 관리: 무료로 제공하는 부분은 운영 비용이 낮은 서비스여야 합니다. 비용이 많이 드는 서비스는 반드시 유료 옵션으로 분리해야 합니다.
명확한 마무리: 모든 설명이 끝난 후에는 "Visa, MasterCard, XYZ 결제 중 무엇을 선호하시나요?"라고 묻고 **침묵(Shut up)**을 지키는 것이 중요합니다. 고객이 스스로 카드를 꺼내 지불 금액을 결정하게 하십시오.
선의의 활용: 이 방식은 고객에게 강요하지 않기 때문에 매우 높은 전환율을 보입니다. 고객은 자신이 누군가를 돕고 있다는 느낌(Goodwill)을 받으며, 이는 향후 추가적인 업셀링(Upsell)을 위한 탄탄한 관계를 구축하는 토대가 됩니다.

결론적으로, '가격 결정권' 모델은 고객에게 선택권을 부여함으로써 거부감을 없애고, 기부라는 명분을 통해 심리적 장벽을 낮추는 매우 효율적인 마케팅 전략입니다. 당신의 비즈니스 모델에 맞춰 이 전략을 적용해 보십시오.

🎯Key Sentences

I wonder what the deal is.

도대체 어떻게 된 일인지 모르겠네.

There's got to be something.

분명 뭔가 있을 거야.

Want to check it out?

한번 확인해 볼래?

He pointed at the pricing chart and exhaled his spiel

그는 가격표를 가리키며 준비해 온 설명을 줄줄이 늘어놓았다.

Then he shut up and said nothing.

그러고는 입을 꾹 다물고 아무 말도 하지 않았다.

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📝Key Phrases

goodwill play

친선 경기

not a car in sight

차 한 대 보이지 않는다

in the thick of

한창인 가운데

obliged my whim

내 변덕을 받아주었다

exhaled his spiel

그는 준비한 말을 내뱉었다.

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📖 Transcript

Attraction offer.

Free, pick your price.

Lost chapter author note.

I removed this upsell because I thought some businesses might lose money doing it, since they wouldn't be able to close the upsell.

That makes this profitable.

But with skill, it's a great goodwill play that makes money and generates leads.

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